Påvirkning og markedsføring

Skal du arbeide med påvirkning og markedsføring, kommer du ikke utenom Robert B. Cialdini og boken hans Påvirkning – teori og praksis, seks prinsipper for overtalelse og bruken av dem. Boken er lettlest og anbefales.

1. Reciprocity - gjensidighet
Prinsippet om gjensidighet forklarer hvorfor gratisprøver kan være effektive når man skal selge noe. Folk flest føler at de må gjengjelde gode gjerninger eller gaver.

2. Commitment and Consistency – forpliktelse og konsistens Folk flest liker å holde ord. Har du forpliktet deg til noe, er det enklere å gjennomføre. Cialdini mener at både muntlige og skriftlige forpliktelser er teknikker som kan brukes for å få folk til å handle som de har sagt eller skrevet under på. 

3. Consensus – sosiale bevis og gruppetilhørighet
Vi ønsker å følge saueflokken. Det er trygt, spesielt hvis de andre ligner på oss. Det er trygt å gjøre som alle andre, vi stikker oss ikke ut og gir oss selv en behagelig beslutningsprosess uten særlig motstand. Som avsender av et budskap kan du peke på at alle andre gjør det. 

4. Likability - Likandes
Likability handler om at vi er mer positive til å handle fra noen vi liker eller ligner. Å bli likt kan sidestilles med ditt omdømme, summen av hva omverdenen synes om deg. Greier du å opparbeide tillit, blir det enklere å få folk til å handle i tråd med dine ønsker. 

5. Authority – autoritet
Du er mer tilbøyelig til å høre på og handle etter ordre fra en autoritet. Spesielt fra en faglig autoritet som lege, politi, influencer eller annen ekspert. Mange bedrifter bygger opp spesialister som uttaler seg i faglige spørsmål. Dette er en del av markedsføringen deres. 

6. Scarcity – knapphet
I den klassiske prismodellen vil et produkt det er begrenset tilbud av få en høyere pris enn produkter det er mange av. Knapphet kan være både med hensyn til mengden og tiden tilbudet står. Begge kan påvirke til raskere beslutning.